¿Para qué sirve una proyección de ventas y cómo hacerla?

Una empresa, sin importar el rubro al que se dedique, debe poder realizar un pronóstico de las ventas que estima tener en un futuro determinado. Cuántos productos esperamos vender en navidad, por ejemplo, o cuántos cursos online esperamos vender durante el año 2023. En este sentido, la proyección de ventas es el inicio para llevar adelante cualquier proyecto de una empresa. ¿Por qué? Porque gracias a la proyección de ventas podremos establecer la mejor manera de alcanzar nuestros objetivos, ya sean tener más demanda o el mejor uso de los recursos ya existentes. 

¿Sabés hacer una proyección de ventas? ¿te seguís preguntando para qué sirve? En este artículo veremos un paso a paso de todo el proceso, con algunos ejemplos para que la aplicación del concepto sea más sencilla.

¿Qué es la proyección de ventas?

Empecemos por el principio: entender qué es una proyección de ventas. En este caso nos referimos a un cálculo estadístico a partir del cual haremos una estimación de las ventas de la empresa en un período de tiempo. 

Una proyección de ventas se puede basar en los datos que tenemos, en la comparación con otros de nuestra misma industria, en el desempeño de nuestros vendedores, en las tendencias del mercado, como se comportan nuestros clientes o en los posibles cambios que tendremos a futuro. 

Para decirlo de la manera más sencilla posible, buscamos predecir los ingresos que recibirá la empresa por ventas durante un periodo de tiempo que hayamos establecido. Mientras más datos y estadísticas tengamos sobre la situación actual de la empresa, podremos predecir sus ventas con una mayor exactitud. 

Por eso es importante hacer una proyección de ventas: nos permitirá tener datos concretos sobre nuestra empresa y hacer una predicción para entender qué decisiones debemos tomar, bajo que fundamentos y buscando qué objetivos. 

¿Cómo se hace una proyección de ventas?

Como decíamos más arriba, para tener una proyección de ventas lo más concreta posible es importante contar con los datos necesarios de nuestra propia empresa y a partir de ahí lograremos sacar conclusiones para el futuro. 

Veamos lo más imprescindible para conseguirlo:

Enfocarse en las métricas más relevantes 

Para hacer una proyección de ventas precisa es importante poner nuestra atención en los indicadores más importantes de nuestra empresa y hacer una lectura correcta. No hay dudas de que las métricas cambiarán de una empresa a otra, pero tendremos que enfocarnos en los ingresos, en la tasa de conversión y la cantidad de lead, para empezar.

Cuando tenemos un conocimiento profundo del desempeño de cada vendedor y de los indicadores más importantes de nuestra empresa, podremos hacer una proyección de ventas más precisa, identificando las tendencias y los errores más comunes de nuestro equipo. 

Estructurar nuestro proceso de ventas

Para lograr un pronóstico de ventas es importante contar con un proceso que sea claro, eficaz, simple y que sea posible repetirlo. Esto nos brindará la posibilidad de que los vendedores lo aprendan más rápido y puedan hacerlo ellos mismos. 

Gracias al proceso de estructurar nuestro proceso de ventas tendremos más información y podremos hacer una proyección más concreta.

Brindar el apoyo necesario

Para hacer una proyección de ventas es importante enfocarnos en la relación de la empresa con nuestros clientes. Es decir, contar con las herramientas necesarias para brindar apoyo. Si tenemos una buena CRM (Gestión de relación con el cliente), tendremos más datos para la proyección y podrá ser más acertada. 

Consejos para realizar una buena proyección de ventas

Al querer hacer una proyección de ventas, a veces nos puede costar empezar porque no sabemos cuáles son los primeros pasos a seguir. Conscientes de estos obstáculos, queremos brindarte un paso a paso para que puedas realizar una proyección de ventas efectiva y que sea una gran ayuda para tu empresa:

Tener en claro los objetivos que buscamos alcanzar

El primer paso que debemos hacer para conseguir una buena proyección de ventas es tener bien en claro qué objetivos estamos buscando, qué necesitamos y a quien le estamos hablando. Es esencial que tengamos los pies en la tierra, que elijamos objetivos que sean reales para la situación de la empresa, que se puedan medir y que sean posibles en el plazo de tiempo que estamos estudiando. 

A partir de ahí podremos comenzar a diseñar el futuro por el que se va a trabajar. Para dejarlo claro: mientras más claro tengamos los objetivos, será más fácil elegir el camino para alcanzarlos y lograr resultados que resulten satisfactorios. 

Reconocer y analizar los resultados que nos brinda la empresa

En este punto es importante conocer los resultados que nos está dando la empresa. Hay que analizar los últimos meses con sus valles y picos, así podremos sacar un promedio y reconocer por qué en ciertos momentos vendemos más y por qué en otros menos. 

¿Cuál es el objetivo de estos números? Mientras más información tengamos, mejor. Es importante reconocer el panorama total y real de nuestra empresa. Esto nos ayudará a evitar objetivos irreales o fuera de nuestro alcance en este momento. Al principio puede producir decepción o desmotivación y tener un impacto negativo en los vendedores, pero es importante hacerlo. 

Reconocer nuestros errores en las campañas anteriores

Para hacer una buena proyección de ventas es importante reconocer los errores que tuvimos en otras oportunidades, así podremos evitarlos y tener datos más certeros. 

Esto también nos ayudará a decidir qué expertos necesitamos y dónde buscar apoyo ante un obstáculo o problema. Es esencial en estos casos poder brindarles toda la información que necesitan para comprender la situación de la empresa. 

Equivocarnos lo hacemos todos alguna vez, lo importante es no repetir los errores del pasado. Una vez que tengamos los objetivos claros y que reconozcamos las fallas, tendremos una base sólida para llevar a cabo nuestra proyección de ventas. 

3. Elegir nuestro equipo para realizar el pronóstico 

Si queremos hacer una proyección de ventas efectiva, es importante contar con el equipo adecuado para ese trabajo, que consiga trabajar juntos y que cada miembro pueda aportar los conocimientos de su área. Una mirada completa e interdisciplinaria puede ayudarnos mucho.

Que todos logren aportar por un objetivo en común es esencial para tu equipo. El resultado que obtendremos será mucho mejor y eficaz. 

Diseñar nuestro futuro

Cuando hayamos seguido todos los pasos anteriores, estaremos listos para hacer una proyección de ventas confiable, con datos precisos, pasos claros y objetivos definidos. ¿Pueden surgir complicaciones? Sí, como en todo camino esto puede ocurrir, por eso es importante tener algún plan de contingencia. 

Una vez que tengamos todos los datos necesarios y hagamos nuestra proyección de ventas, es momento de diseñar el modo en que vamos a conseguir estos objetivos, qué planes vamos a seguir, cómo actuar y aprovechar las oportunidades que tengamos. 

En resumen, una proyección de ventas es crucial para el crecimiento empresarial, permitiendo estimar futuros ingresos y establecer objetivos realistas. Con una adecuada recolección y análisis de datos, junto con la estructuración de un proceso de ventas eficiente, se puede lograr una proyección precisa. Descubre cómo optimizar tu estrategia de ventas con nuestras soluciones de Revenue Operations en https://www.growketing.com/servicios/revenue-operations/.